ما هي العمولة المشروطة؟
العمولة المشروطة هي عمولة تُدفع لوسيط من قبل شركة تأمين أو إعادة تأمين بقيمة تعتمد على حدوث حدث معين. قد تعتمد قيمة العمولة المشروطة، على سبيل المثال، على مدى ربحية حامل الوثيقة بالنسبة لشركة التأمين أو إعادة التأمين. تكون العمولات المشروطة أعلى عندما لا تتعرض شركة التأمين أو إعادة التأمين لخسائر من المطالبات، وتكون أقل عندما يكون حاملو الوثائق أكثر خطورة.
النقاط الرئيسية
- العمولة المشروطة هي عمولة تُدفع لوسيط من قبل شركة تأمين أو إعادة تأمين.
- تعتمد قيمة العمولة المحتملة على مجموعة متنوعة من العوامل، مثل مدى خطورة حامل الوثيقة وما إذا تم دفع تعويض عن مطالبة.
- العمولات المشروطة تختلف عن العمولات التقليدية في أنها تُدفع فقط عند حدوث حدث معين بدلاً من دفعها عند بيع بوليصة للعميل.
- العمولات المشروطة لم تعد مفضلة لأنها تخلق حافزًا للوسيط لدفع عملائه نحو شركات تأمين أو إعادة تأمين معينة، بناءً على التعويض، مما يخلق تضاربًا في المصالح.
فهم العمولة المشروطة
تختلف العمولات المشروطة عن هياكل العمولة التقليدية لأن العمولة لا تُحصّل في حالة بيع الوثيقة. قد يختلف الحدث الذي تعتمد عليه التعويضات وفقًا لاحتياجات شركة التأمين أو إعادة التأمين، وقد يشمل ذلك ربحية الوثيقة أو حجم الأعمال التي يجلبها العميل. قد تُدفع هذه النوعية من العمولات بالإضافة إلى عمولة المبيعات بناءً على مقدار القسط.
استهدفت الجهات التنظيمية للتأمين العمولات المشروطة للمراجعة والإلغاء المحتمل لأنها تخلق حافزًا للوسيط الوسيط لدفع عملائه نحو شركات تأمين أو إعادة تأمين معينة، بناءً على التعويض.
يجب على وسيط التأمين أن يكون ملتزمًا تجاه الفرد أو الشركة التي تقوم بشراء بوليصة التأمين. إن هيكل الحوافز الذي يدفع الوسيط لاختيار بوليصة قد لا تكون في مصلحة العميل يسبب تضاربًا في المصالح.
يمكن أن يكون هذا هو الحال بشكل خاص إذا كانت العمولة تعتمد على الربحية، حيث يكون لدى وسيط التأمين حافز مالي لتثبيط أو تعطيل أي مطالبات قد يرغب العميل في تقديمها. منع المطالبات الناجحة يزيد من تعويض الوسيط.
هذا النوع من التعويضات لم يعد مفضلاً لدى الوسطاء. على الرغم من أن العمولات المشروطة ليست شائعة كما كانت من قبل، إلا أنها قانونية للاستخدام وتعتبر أخلاقية إذا كان الوسطاء صريحين بشأن الاتفاق الذي لديهم مع شركة التأمين أو إعادة التأمين.
يمثل الوكيل المستقل أو وكيل المبيعات لشركة تأمين أو إعادة تأمين المصالح المالية لشركة التأمين، مما يقلل من تضارب المصالح الذي يجلبه العمولة المشروطة. لا يزال هذا النوع من العمولات يُستخدم كوسيلة تعويض لوكلاء التأمين الفرديين.
تاريخ العمولات المشروطة
ظهرت العمولات المشروطة لأول مرة في الستينيات عندما كانت المطالبات ترتفع بشكل أسرع بكثير من معدل التضخم وقامت شركات التأمين بتخفيض عمولات الوكلاء على الأقساط. لتعويض هذا النقص في الإيرادات، قدمت شركات التأمين للوكلاء عمولات مشروطة بنسبة معينة من الأقساط إذا تمكن الوكلاء من تحقيق أهداف معينة من حيث الحجم والربحية. وقد دُفعت هذه العمولات المشروطة الأولى على الخطوط الشخصية.
على الرغم من الجدل المحيط بهذه الممارسة، لا يزال من الممكن استخدام العمولات المشروطة بطريقة أخلاقية. هناك بعض الإجماع على أنه يجب تطبيق ثلاث قواعد في مثل هذه الحالات:
- يجب إبلاغ المشترين بالترتيب.
- لا يمكن للاتفاقية أن تخلق تحيزًا لدى الوسطاء بشأن أي شركات نقل يوصون بها.
- يجب إزالة جميع العروض الكاذبة أو الودية من أي عروض مقدمة للعميل.
توقفت العديد من الشركات التي كانت تطبق نظام العمولات الطارئة مع الوسطاء عن هذه الممارسة لأن الانطباع الذي خلقته عن شركة التأمين كشركة صادقة وموثوقة كان يُعتقد أنه يعزز الأعمال التجارية ويبني علاقة طويلة الأمد مع العملاء.
على سبيل المثال، تم منع ثلاث من أكبر شركات التأمين في نيويورك وإلينوي وكونيتيكت، في أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين، قانونيًا من استخدام العمولات المشروطة. وعندما تم السماح لهم مرة أخرى بعد بضع سنوات، رفضت اثنتان من الثلاثة ذلك، بناءً على حقيقة أن أعمالهم كانت تؤدي بشكل أفضل بدونها وأن ذلك حسّن من الاحتفاظ بالعملاء.