ما هو عدد الوحدات لكل معاملة (UPT)؟
عدد الوحدات لكل معاملة (UPT) هو مقياس مبيعات يُستخدم غالبًا في قطاع مبيعات التجزئة لقياس متوسط عدد العناصر التي يشتريها العملاء في أي معاملة معينة. كلما زاد عدد الوحدات لكل معاملة، زاد عدد العناصر التي يشتريها العملاء في كل زيارة.
النقاط الرئيسية
- عدد الوحدات لكل معاملة (UPT) هو مقياس مبيعات يُستخدم لقياس متوسط عدد العناصر التي يشتريها العملاء في أي معاملة معينة.
- كلما زاد عدد الوحدات لكل معاملة (UPT)، زاد عدد العناصر التي يشتريها العملاء في كل زيارة.
- إقناع الناس بشراء المزيد يشير إلى أن الشركة لديها فهم جيد لعملائها. كما يعني ذلك زيادة في الإيرادات وإمكانية أكبر لرفع الأسعار وهوامش الربح.
- غالبًا ما يعتبر تجار التجزئة أن الوحدات لكل معاملة (UPT) مؤشر أداء رئيسي (KPI).
- يتم حساب وحدة أساسية لكل معاملة (UPT) عن طريق قسمة عدد العناصر المشتراة على عدد المعاملات خلال الفترة.
- يُنصح بحساب الوحدات لكل معاملة (UPT) بشكل يومي بدلاً من حسابها على أساس ربع سنوي أو موسمي للحصول على بيانات أكثر دقة.
فهم وحدات لكل معاملة (UPT)
يرغب تجار التجزئة في أن يقوم الأشخاص الذين يدخلون ويتصفحون متاجرهم ومواقعهم الإلكترونية بشراء أكبر عدد ممكن من العناصر. المتسوقون السعداء هم أكثر عرضة لملء سلالهم بالسلع، وشراء الأشياء التي خططوا لشرائها، بالإضافة إلى الإضافات والعناصر الإضافية الأخرى التي تُباع لهم أثناء وجودهم في المتجر أو أثناء التصفح عبر الإنترنت.
يتفق العديد من الخبراء على أن زيادة عدد الوحدات لكل معاملة (UTP) غالبًا ما يحدد النجاح مقابل الفشل لتجار التجزئة الصغار إلى المتوسطين. إقناع العملاء بشراء المزيد يشير إلى أن الشركة متفاعلة ولديها فهم جيد لعملائها. كما يعني ذلك زيادة في الإيرادات وإمكانية أكبر لزيادة الأسعار وهوامش الربح. لذلك، ليس من المفاجئ أن يجعل تجار التجزئة عدد الوحدات لكل معاملة (UPT) مؤشر أداء رئيسي (KPI).
حساب عدد الوحدات لكل معاملة (UPT)
يتم حساب وحدة أساسية لكل معاملة (UPT) ببساطة عن طريق قسمة عدد العناصر المشتراة على عدد المعاملات خلال الفترة. ومع ذلك، هناك مجموعة من العوامل الإضافية التي يجب أخذها في الاعتبار والتي قد تؤثر على كيفية حساب هذا الرقم.
يمكن لوحدات لكل معاملة (UPT) تحقيق عدد من الأهداف. قد يتم قياسها عبر المتاجر الفردية لتحديد المناطق السوقية حيث يميل العملاء إلى شراء أعداد مختلفة من العناصر عند التسوق. يمكن لتجار التجزئة أيضًا تتبع العناصر لكل عملية بيع بواسطة موظف لقياس أداء المبيعات، أو متابعة وحدات لكل معاملة (UPT) على مستوى الشركة للحصول على صورة أوسع عن أنماط المبيعات العامة.
اعتبار مهم آخر يجب مراعاته هو ما إذا كان يجب حساب الوحدات لكل معاملة (UPT) على أساس يومي، أو على أساس موسمي، أو على مدى فترة زمنية أطول. من المستحسن عمومًا جمع البيانات حول العناصر المباعة والمعاملات يوميًا. من هناك، يمكن تعديل البيانات للتركيز على فترات زمنية أطول بدقة أكبر.
كمثال على UPT، يمكن للشركة A مقارنة أداء المبيعات بين موظفين. قام الموظف الأول بإجراء 30 عملية بيع بإجمالي 105 عناصر، بينما قام الموظف الثاني ببيع 105 عناصر في 35 عملية بيع. وبالتالي، فإن عدد الوحدات لكل معاملة (UPT) للموظف الأول هو 3.5، وعدد الوحدات لكل معاملة (UPT) للموظف الثاني هو 3.0.
مثال من الحياة الواقعية
في الربع الأول من عام 2019، أبلغت شركة Macy’s Inc. (M) عن زيادة بنسبة 5.7% في المعاملات، مقارنة بالربع الأول من عام 2018. عند النظر بشكل أعمق في جميع الأرقام، يتضح أن هذا الرقم البارز قد يكون مضللًا بعض الشيء. لماذا؟ لأن متوسط الوحدات لكل معاملة (UPT) انخفض بنسبة 2.2%.
ما يخبرنا به هذا هو أن جزءًا من نمو معاملات المتجر الكبير قد تعزز بفضل العملاء المخلصين الذين قاموا بتوزيع مشترياتهم أكثر من المعتاد، بدلاً من أن تجذب Macy's تدفقًا من المتسوقين الجدد. ربما كان لبرنامج الولاء الجديد نسبيًا للشركة، الذي يقدم للشركاء الأكثر إنفاقًا شحنًا مجانيًا بغض النظر عن حجم طلباتهم، دور في عدم شعور العملاء بالحاجة إلى شراء جميع العناصر دفعة واحدة.
تحليل الوحدات لكل معاملة (UPT) يمكن أن يساعد الشركات في تعديل العوامل التشغيلية، ومنهجيات الإعلان، وحتى تصميمات المتاجر، لجذب العملاء إلى القيام بمزيد من المشتريات وزيادة الوحدات لكل معاملة (UPT).