ما هو نموذج العمل التجاري؟
يشير مصطلح نموذج العمل إلى خطة الشركة لتحقيق الربح. يحدد المنتجات أو الخدمات التي تخطط الشركة لبيعها، والسوق المستهدف المحدد، وأي نفقات متوقعة. تعتبر نماذج الأعمال مهمة لكل من الشركات الجديدة والراسخة. فهي تساعد الشركات على جذب الاستثمار، وتوظيف المواهب، وتحفيز الإدارة والموظفين.
يجب على الشركات تحديث نموذج أعمالها بانتظام وإلا ستفشل في توقع الاتجاهات والتحديات المستقبلية. تساعد نماذج الأعمال أيضًا المستثمرين في تقييم الشركات التي تثير اهتمامهم، وتساعد الموظفين على فهم مستقبل الشركة التي قد يرغبون في الانضمام إليها.
النقاط الرئيسية
- نموذج العمل هو الاستراتيجية الأساسية للشركة لتحقيق الربح من خلال ممارسة الأعمال التجارية.
- تتضمن النماذج عادةً معلومات مثل المنتجات أو الخدمات التي يخطط العمل لبيعها، الأسواق المستهدفة، وأي نفقات متوقعة.
- الرافعتان في نموذج الأعمال هما التسعير والتكاليف.
- يجب مراجعة نموذج العمل بشكل دوري للتأكد من أنه لا يزال يعكس بيئة العمل واحتياجات العملاء.
- غالبًا ما ينظر المحللون والمستثمرون إلى الربح الإجمالي للشركة لتقييم نجاح نموذج العمل.
فهم نماذج الأعمال
نموذج العمل هو خطة على مستوى عالٍ لتشغيل الأعمال بشكل مربح في سوق معينة. تساعد هذه الخطة الشركة في تحديد أفضل طريقة لإدارة أعمالها، كما تعمل على جذب المستثمرين والموهوبين.
مكون أساسي من نموذج العمل هو عرض القيمة. هذا هو وصف للسلع أو الخدمات التي تقدمها الشركة ولماذا هي مرغوبة لدى العملاء أو الزبائن؛ ويجب أن يتم التعبير عنها بطريقة تميز المنتج أو الخدمة عن منافسيها.
يجب أن يغطي نموذج عمل المؤسسة الجديدة أيضًا التكاليف المتوقعة لبدء التشغيل ومصادر التمويل، وقاعدة العملاء المستهدفة للأعمال، واستراتيجية التسويق، ومراجعة المنافسة، وتوقعات الإيرادات والمصروفات. قد يحدد الخطة أيضًا الفرص التي يمكن أن تتعاون فيها الشركة مع شركات أخرى قائمة. على سبيل المثال، قد يحدد نموذج العمل لشركة إعلانات الفوائد من ترتيب الإحالات إلى ومن شركة طباعة.
تمتلك الشركات الناجحة نماذج أعمال تتيح لها تلبية احتياجات العملاء بأسعار تنافسية وتكلفة مستدامة. وهي عرضة للتغيير. تقوم العديد من الشركات بمراجعة نماذج أعمالها بشكل دوري لتعكس التغيرات في بيئة الأعمال وطلب السوق demand.
أنواع نماذج الأعمال
ليس هناك نوع واحد من نماذج الأعمال. ليست كل الشركات متشابهة ولكل منها طرق مختلفة لكسب المال. يمكن أن تختلف نماذج الأعمال بشكل كبير. على سبيل المثال، قد تعمل شركة طيران مثل بوينغ بشكل مشابه لنظيرتها إيرباص، لكنها لن تشترك في الكثير من الأمور المشتركة من حيث كيفية كسب المال مع متجر أحذية أو حانة، على سبيل المثال.
المبيعات المباشرة، الامتياز التجاري، النماذج القائمة على الإعلانات، ومتاجر الطوب والملاط هي جميعها أمثلة على نماذج الأعمال التقليدية. هناك أيضًا نماذج هجينة، مثل الشركات التي تجمع بين البيع بالتجزئة عبر الإنترنت ومتاجر الطوب والملاط أو مع منظمات رياضية مثل الرابطة الوطنية لكرة السلة (NBA).
فيما يلي 13 نوعًا شائعًا من نماذج الأعمال؛ لاحظ أن الأمثلة المقدمة قد تندرج ضمن فئات متعددة.
تاجر التجزئة
أحد النماذج التجارية الأكثر شيوعًا التي يتفاعل معها معظم الناس بانتظام هو نموذج التجزئة. يُعتبر بائع التجزئة الكيان الأخير في سلسلة التوريد. غالبًا ما يقومون بشراء السلع النهائية من المصنعين أو الموزعين ويتعاملون مباشرة مع العملاء.
مثال: كوستكو للبيع بالجملة
الشركة المصنعة
المُصنِّع هو المسؤول عن الحصول على المواد الخام وإنتاج المنتجات النهائية من خلال الاستفادة من العمالة الداخلية والآلات والمعدات. قد يقوم المُصنِّع بصنع سلع مخصصة أو منتجات مكررة بشكل كبير ومنتجة بكميات كبيرة، ويمكنه بيع ما يصنعه للموزعين أو تجار التجزئة أو مباشرة للعملاء.
مثال: شركة فورد للسيارات
رسوم مقابل الخدمة (Fee-for-Service)
بدلاً من بيع المنتجات، تركز نماذج الأعمال القائمة على الرسوم مقابل الخدمة على العمل وتقديم الخدمات. قد تفرض نماذج الأعمال القائمة على الرسوم مقابل الخدمة رسومًا بالساعة أو تكلفة ثابتة لاتفاقية محددة. غالبًا ما تكون الشركات التي تعتمد على الرسوم مقابل الخدمة متخصصة، حيث تقدم رؤى قد لا تكون معروفة للجميع أو قد تتطلب تدريبًا خاصًا.
مثال: شركة DLA Piper LLP
اشتراك
نماذج الأعمال القائمة على الاشتراك تسعى لجذب العملاء على أمل تحويلهم إلى رعاة مخلصين على المدى الطويل. يتم ذلك من خلال تقديم منتج يتطلب دفعًا مستمرًا، عادةً مقابل فترة محددة من الفائدة. على الرغم من أن هذه النماذج تُقدم بشكل كبير من قبل الشركات الرقمية للوصول إلى البرمجيات، إلا أنها تحظى بشعبية أيضًا للسلع المادية مثل توصيل صناديق الاشتراك الزراعية/المنتجات الشهرية المتكررة.
مثال: Spotify
فريميوم
نموذج الأعمال Freemium يجذب العملاء من خلال تعريفهم بمنتجات أساسية ذات نطاق محدود. ثم، مع استخدام العميل لخدمتهم، تحاول الشركة تحويلهم إلى منتج أكثر تميزًا وتقدمًا يتطلب دفعًا. على الرغم من أن العميل قد يبقى نظريًا على freemium إلى الأبد، إلا أن الشركة تحاول إظهار فائدة أن يصبح عضوًا مطورًا.
مثال: LinkedIn/LinkedIn Premium
التجميع
إذا كانت الشركة قلقة بشأن تكلفة جذب عميل واحد، فقد تحاول تجميع المنتجات لبيع سلع متعددة لعميل واحد. التجميع يستفيد من العملاء الحاليين من خلال محاولة بيعهم منتجات مختلفة. يمكن تحفيز ذلك من خلال تقديم خصومات على الأسعار عند شراء منتجات متعددة.
مثال: AT&T
السوق الإلكتروني
تتلقى الأسواق تعويضًا لاستضافة منصة يتم من خلالها إجراء الأعمال. على الرغم من أن المعاملات يمكن أن تحدث بدون سوق، إلا أن هذا النموذج التجاري يسعى إلى جعل المعاملات أسهل وأكثر أمانًا وأسرع.
مثال: eBay
شريك تسويق
نماذج الأعمال التابعة تعتمد على التسويق والانتشار الواسع لمنصة كيان أو شخص معين. تدفع الشركات لكيان ما للترويج لمنتج، وغالبًا ما يتلقى هذا الكيان تعويضًا مقابل ترويجه. قد يكون هذا التعويض دفعة ثابتة، أو نسبة مئوية من المبيعات الناتجة عن ترويجهم، أو كليهما.
مثال: المؤثرون على وسائل التواصل الاجتماعي مثل ليلي بونز، وزاك كينغ، أو كيارا فيراني
شفرة الحلاقة
تم تسمية هذا النموذج التجاري بشكل مناسب نسبةً إلى المنتج الذي اخترع النموذج، حيث يهدف إلى بيع منتج متين بسعر أقل من التكلفة لتحقيق مبيعات عالية الربحية لمكون قابل للاستهلاك ضروري لاستخدام ذلك المنتج. يُشار إليه أيضًا باسم "نموذج الشفرة والمقبض"، حيث قد تقدم شركات الشفرات مقابض شفرات باهظة الثمن مجانًا على أساس أن المستهلكين سيحتاجون إلى شراء شفرات الحلاقة باستمرار على المدى الطويل.
مثال: HP (الطابعات والحبر)
شفرة الحلاقة العكسية
بدلاً من الاعتماد على المنتجات المصاحبة ذات الهامش الربحي العالي، يحاول نموذج الأعمال العكسي لشفرات الحلاقة بيع منتج ذو هامش ربحي عالي في البداية. ثم، لاستخدام المنتج، يتم توفير منتجات مصاحبة منخفضة السعر أو مجانية. يهدف هذا النموذج إلى تعزيز عملية البيع الأولية، حيث أن الاستخدام المستمر للمنتج ليس مربحًا بشكل كبير.
مثال: Apple (الآيفون + التطبيقات)
فرنشايز (Franchise)
نموذج الأعمال الامتيازي يستفيد من خطط الأعمال الحالية لتوسيع وإعادة إنتاج الشركة في موقع مختلف. غالبًا ما تكون الشركات في مجالات الطعام أو الأجهزة أو اللياقة البدنية، حيث يعمل مانحو الامتياز مع أصحاب الامتياز الجدد لتمويل الأعمال، والترويج للموقع الجديد، والإشراف على العمليات. في المقابل، يحصل مانح الامتياز على نسبة من الأرباح من صاحب الامتياز.
مثال: دومينوز بيتزا
الدفع حسب الاستخدام
بدلاً من فرض رسوم ثابتة، قد تقوم بعض الشركات بتطبيق نموذج عمل يعتمد على الدفع حسب الاستخدام، حيث يعتمد المبلغ المفروض على مقدار استخدام المنتج أو الخدمة. قد تفرض الشركة رسومًا ثابتة لتقديم الخدمة بالإضافة إلى مبلغ يتغير كل شهر بناءً على ما تم استهلاكه.
مثال: شركات المرافق
وساطة
نموذج عمل الوساطة يربط بين المشترين والبائعين دون أن يبيعوا البضائع بأنفسهم بشكل مباشر. غالبًا ما تتلقى شركات الوساطة نسبة مئوية من المبلغ المدفوع عند إتمام الصفقة. يعتبر هذا النموذج شائعًا في العقارات، كما أن الوسطاء بارزون أيضًا في مجالات البناء/التطوير والشحن.
مثال: ري/ماكس
تقييم نماذج الأعمال الناجحة
خطأ شائع ترتكبه العديد من الشركات عند إنشاء نماذج أعمالها هو التقليل من تقدير تكاليف تمويل الشركة حتى تصبح مربحة. حساب التكاليف حتى تقديم المنتج ليس كافيًا. يجب على الشركة أن تستمر في تشغيل الأعمال حتى تتجاوز الإيرادات النفقات.
إحدى الطرق التي يقوم بها المحللون والمستثمرون بتقييم نجاح نموذج الأعمال هي من خلال النظر إلى الربح الإجمالي للشركة. الربح الإجمالي هو إجمالي إيرادات الشركة مطروحًا منه تكلفة البضائع المباعة (COGS). مقارنة الربح الإجمالي للشركة مع منافسها الرئيسي أو مع صناعتها يسلط الضوء على الكفاءة وفعالية نموذج أعمالها. ومع ذلك، يمكن أن يكون الربح الإجمالي وحده مضللًا. يرغب المحللون أيضًا في رؤية التدفق النقدي أو صافي الدخل — أي الربح الإجمالي مطروحًا منه المصاريف التشغيلية، وهو مؤشر على مقدار الربح الحقيقي الذي تولده الشركة.
الرافعتان الأساسيتان لنموذج عمل الشركة هما التسعير والتكاليف. يمكن للشركة رفع الأسعار، ويمكنها العثور على المخزون بتكاليف مخفضة. كلا الإجراءين يزيدان من الربح الإجمالي.
يعتبر العديد من المحللين أن الربح الإجمالي أكثر أهمية عند تقييم خطة العمل. يشير الربح الإجمالي الجيد إلى خطة عمل قوية. في هذه الحالة، إذا كانت النفقات خارجة عن السيطرة، فقد يكون فريق الإدارة هو المسؤول، ويمكن تصحيح المشاكل. كما يشير هذا، يعتقد العديد من المحللين أن الشركات التي تعمل بأفضل نماذج الأعمال يمكنها إدارة نفسها.
عند تقييم شركة كاستثمار محتمل، اكتشف بالضبط كيف تحقق أرباحها - ليس فقط ما تبيعه، ولكن كيف تبيعه. هذا هو نموذج الأعمال الخاص بالشركة.
المستثمرون ونماذج الأعمال
عند تقييم شركة كاستثمار محتمل، يجب على المستثمر معرفة كيفية تحقيق الشركة لأرباحها بالضبط. وهذا يعني النظر في نموذج أعمال الشركة. لحسن الحظ، ليس من الصعب العثور عليه. معظم الشركات توضح نموذج أعمالها على موقعها الإلكتروني وفي تقاريرها السنوية.
بالتأكيد، قد لا يخبرك نموذج العمل بكل شيء عن آفاق الشركة. يحتاج المستثمرون إلى سد الفجوات، والنظر إلى ما وراء العرض الترويجي، وإدراك أن المعلومات الحساسة أو أي انتهاك لقواعد الأخلاق لتحقيق ميزة لن يتم ذكرها. المستثمر الذي يفهم نموذج العمل، حتى على مستوى أساسي، يمكنه فهم البيانات المالية بشكل أفضل.
كيفية إنشاء نموذج عمل تجاري
لا يوجد "مقاس واحد يناسب الجميع" عند إنشاء نموذج عمل. قد يقترح المحترفون المختلفون اتخاذ خطوات مختلفة عند إنشاء عمل تجاري وتخطيط نموذج عملك. إليك بعض الخطوات العامة التي يمكن لأي شخص اتخاذها لإنشاء خطة:
- تحديد جمهورك: تبدأ معظم خطط نماذج الأعمال إما بتعريف المشكلة أو تحديد جمهورك والسوق المستهدف. يجب أن يعكس نموذج العمل القوي من تحاول استهدافه حتى تتمكن من تصميم منتجك ورسائلك ونهجك للتواصل مع ذلك الجمهور.
- تحديد المشكلة: بالإضافة إلى فهم جمهورك، يجب أن تعرف ما هي المشكلة التي تحاول حلها. شركة الأجهزة تبيع منتجات لإصلاح المنازل. مطعم يغذي المجتمع. بدون مشكلة أو حاجة تخلق طلبًا على خدماتك أو منتجاتك، قد يواجه عملك صعوبة في إيجاد موطئ قدم له.
- فهم عروضك: مع وضع جمهورك والمشكلة في الاعتبار، فكر فيما يمكنك تقديمه. ما هي المنتجات التي تهتم ببيعها، وكيف تتوافق خبرتك مع هذا المنتج؟ في هذه المرحلة من نموذج العمل، يتم تعديل المنتج ليتناسب مع احتياجات السوق وما يمكنك تقديمه.
- وثّق احتياجاتك: بعد اختيار المنتج، فكر في العقبات التي ستواجهها شركتك. يتضمن ذلك التحديات الخاصة بالمنتج بالإضافة إلى الصعوبات التشغيلية. تأكد من توثيق كل من هذه الاحتياجات لتقييم ما إذا كنت مستعدًا للإطلاق في المستقبل.
- ابحث عن الشركاء الرئيسيين: ستستفيد معظم الشركات من الشركاء الآخرين في تحقيق نجاح الشركة. على سبيل المثال، قد يقوم منظم حفلات الزفاف بتكوين علاقات مع الأماكن والمطاعم وبائعي الزهور والخياطين لتعزيز عروضهم. بالنسبة للمصنعين، فكر في من سيزودك بالمواد ومدى أهمية علاقتك مع هذا المورد.
- حدد حلول تحقيق الدخل: لا يكتمل نموذج العمل حتى يحدد كيف ستجني الشركة المال وتحقق الربح. يتضمن ذلك اختيار الاستراتيجية أو الاستراتيجيات الموضحة في قسم أنواع نماذج الأعمال أعلاه.
- اختبر نموذجك: عندما يكون لديك خطة كاملة، قم بإجراء استبيانات تجريبية أو إطلاقات تجريبية. اسأل الناس عن شعورهم تجاه دفع أسعارك مقابل خدماتك. قدم خصومات للعملاء الجدد مقابل الحصول على مراجعات وآراء. يمكنك دائمًا تعديل نموذج عملك، ولكن يجب عليك دائمًا التفكير في الاستفادة من التغذية الراجعة المباشرة من السوق عند القيام بذلك.
نقد نماذج الأعمال
تُشير جوان ماجريتا، المحررة السابقة لمجلة Harvard Business Review، إلى وجود عاملين حاسمين في تقييم نماذج الأعمال. عندما لا تعمل نماذج الأعمال، تقول إن السبب هو أن القصة لا تبدو منطقية و/أو أن الأرقام لا تؤدي إلى تحقيق الأرباح.
يمكن أن تؤدي النماذج التجارية المعقدة إلى إبعاد المستثمرين وتعيق نمو الشركة. يكون الناس أقل حماسًا للاستثمار في شركة لا يفهمونها. علاوة على ذلك، يمكن أن تكون بعض النماذج التجارية أقل ربحية ومعرضة للخطر. ما يعمل في سنة معينة، ليس مضمونًا أن يستمر في العمل في المستقبل.
خذ صناعة الطيران كمثال. لسنوات، قامت شركات الطيران الكبرى مثل American Airlines وDelta وContinental ببناء أعمالها حول هيكل المحور والتفرع، حيث كانت جميع الرحلات تُوجّه عبر عدد قليل من المطارات الرئيسية. من خلال ضمان امتلاء معظم المقاعد معظم الوقت، أنتج نموذج العمل أرباحًا كبيرة.
ومع ذلك، ظهر نموذج عمل منافس جعل من قوة شركات الطيران الكبرى عبئًا. حيث قامت شركات الطيران مثل Southwest وJetBlue بنقل الطائرات بين المطارات الأصغر بتكلفة أقل. وتجنبوا بعض الكفاءات التشغيلية غير الفعالة لنموذج المحور والتفرع، بينما قاموا بخفض تكاليف العمالة. مما سمح لهم بخفض الأسعار، وزيادة الطلب على الرحلات القصيرة بين المدن.
مع جذب هؤلاء المنافسين الجدد للمزيد من العملاء، تُركت شركات الطيران القديمة لدعم شبكاتها الكبيرة والممتدة بعدد أقل من الركاب. وتفاقمت المشكلة بشكل أكبر عندما انخفضت حركة المرور بشكل حاد بعد الهجمات الإرهابية في 11 سبتمبر 2001. لملء المقاعد، كان على هذه الخطوط الجوية تقديم المزيد من الخصومات بمستويات أعمق. لم يعد نموذج الأعمال القائم على المحور والتفرع منطقيًا.
أمثلة على نماذج الأعمال
فكر في المحفظة الواسعة لشركة مايكروسوفت. على مدى العقود العديدة الماضية، قامت الشركة بتوسيع خط منتجاتها ليشمل الخدمات الرقمية والبرمجيات والألعاب والمزيد. تتضمن النماذج التجارية المختلفة داخل مايكروسوفت، ولكنها لا تقتصر على:
- الإنتاجية والعمليات التجارية: تقدم Microsoft اشتراكات لمنتجات Office وLinkedIn. قد تعتمد هذه الاشتراكات على استخدام المنتج (أي كمية البيانات التي يتم تحميلها إلى SharePoint).
- السحابة الذكية: تقدم Microsoft منتجات الخوادم وخدمات السحابة مقابل اشتراك.
- الحوسبة الشخصية: تبيع Microsoft نظام التشغيل Windows بالإضافة إلى المنتجات المصنعة فعليًا مثل Surface ومكونات الحاسوب وأجهزة Xbox. تشمل مبيعات Xbox المتبقية المحتوى والخدمات والاشتراكات والإيرادات من الإتاوات والإعلانات.
ما هو نموذج العمل التجاري؟
نموذج العمل هو خطة استراتيجية لكيفية تحقيق الشركة للأرباح. يصف النموذج الطريقة التي ستقدم بها الشركة منتجها إلى السوق وتحقق المبيعات. يحدد نموذج العمل المنتجات التي من المنطقي أن تبيعها الشركة، وكيفية الترويج لهذه المنتجات، ونوع الأشخاص الذين يجب أن تستهدفهم، وما هي مصادر الإيرادات التي يمكن توقعها.
ما هي الأنواع الرئيسية لنماذج الأعمال؟
هناك أنواع مختلفة من نماذج الأعمال. تشمل الأمثلة نماذج الاشتراك، والتجميع، والامتياز التجاري. يمكن أحيانًا تعريف نماذج الأعمال بشكل غير دقيق حسب الصناعة. على سبيل المثال، يقوم المصنعون بإنتاج سلعهم الخاصة وقد يبيعونها أو لا يبيعونها مباشرة للجمهور، بينما يقوم تجار التجزئة بشراء السلع لإعادة بيعها للجمهور لاحقًا.
ما هو نموذج العمل الأكثر شيوعًا؟
تُعتبر تجارة التجزئة على الأرجح النموذج التجاري الأكثر شيوعًا في الولايات المتحدة اليوم. كما أن هذا النموذج يُعد من أكثر النماذج تنافسية.
بيست باي، تارجت، وول مارت هي بعض من أكبر الأمثلة على شركات البيع بالتجزئة. تقوم هذه الشركات بشراء السلع من المصنعين أو الموزعين لبيعها مباشرة للجمهور، سواء في المتاجر الفعلية أو عبر الإنترنت. يتفاعل تجار التجزئة مع عملائهم ويبيعون السلع، على الرغم من أن تجار التجزئة قد يقومون أو لا يقومون بصنع السلع التي يبيعونها.
ما هو أفضل نموذج عمل؟
يعتمد الأفضل على عوامل عديدة، بما في ذلك ما تبيعه، وأين تبيعه، والأهم من ذلك، ما هو البيئة التنافسية. يمكن لشركة مبنية على نموذج عمل جيد من أي نوع تقريبًا أن تخلق دورات فاضلة تؤدي إلى ميزة تنافسية.
كيف أبني نموذج عمل تجاري؟
هناك العديد من الخطوات لبناء نموذج عمل، ولا يوجد عملية واحدة ثابتة بين خبراء الأعمال. بشكل عام، يجب أن يحدد نموذج العمل عملاءك، ويفهم المشكلة التي تحاول حلها، ويختار نوع نموذج العمل لتحديد كيفية شراء عملائك لمنتجك، ويحدد الطرق التي ستجني بها شركتك المال. من المهم أيضًا مراجعة نموذج عملك بشكل دوري؛ بمجرد الإطلاق، قم بتقييم خطتك وتعديل جمهورك المستهدف أو خط إنتاجك أو التسعير حسب الحاجة.
الخلاصة
الشركة ليست مجرد كيان يبيع السلع. إنها نظام بيئي يجب أن يكون لديه خطة حول من يبيع له، وما الذي يبيعه، وما السعر الذي يفرضه، وما القيمة التي يخلقها. يصف نموذج الأعمال ما تفعله المنظمة لتحقيق الربح. بعد بناء نموذج الأعمال، يجب أن يكون لدى الشركة اتجاه أقوى حول كيفية رغبتها في العمل وما يبدو عليه مستقبلها المالي.