المشتري الاستراتيجي: المعنى، النقد، والمثال

ما هو المشتري الاستراتيجي؟

المشتري الاستراتيجي هو شركة تقوم بالاستحواذ على شركة أخرى في نفس الصناعة للاستفادة من التآزر. يعتقد المشتري الاستراتيجي أن دمج الشركتين سيكون أكبر من مجموع أجزائهما الفردية المنفصلة ويهدف إلى دمج الكيان المشتري لتحقيق خلق قيمة طويلة الأجل.

لأن المشتري الاستراتيجي يتوقع الحصول على قيمة أكبر من عملية الاستحواذ مقارنةً بـ القيمة الجوهرية لها، فإنه عادةً ما يكون مستعدًا لدفع سعر علاوة لإتمام الصفقة.

النقاط الرئيسية

• المشتري الاستراتيجي هو شركة تستحوذ على شركة أخرى في نفس الصناعة للاستفادة من التآزر.
• نظرًا لأن المشتري الاستراتيجي يتوقع الحصول على قيمة أكبر من عملية الاستحواذ مقارنة بقيمتها الجوهرية، فإنه عادةً ما يكون مستعدًا لدفع سعر أعلى لإتمام الصفقة.
• مع وجود فرص لزيادة إجمالي المبيعات وتعزيز الإنتاجية في نفس الوقت، فإن المشتري الاستراتيجي لديه فرصة جيدة لتحويل اثنين زائد اثنين إلى خمسة.
• من غير المحتمل تحقيق النجاح بين عشية وضحاها. المشترون الاستراتيجيون يفكرون على المدى الطويل، وآلام النمو تعتبر أمرًا طبيعيًا في المراحل المبكرة.

كيف يعمل المشتري الاستراتيجي

كما يوحي الاسم، يقوم المشترون الاستراتيجيون بشراء الشركات التي يشعرون بأنها تتناسب استراتيجياً مع ما يمتلكونه بالفعل. عادةً ما تكون الشركة المستهدفة إما منافسًا في نفس الصناعة التي ينتمي إليها المشتري، أو شركة ذات خصائص مكملة في صناعة مشابهة أخرى. يأتي الجزء "الاستراتيجي" عندما يرى المستحوذ فرصة لتوسيع خطوط الإنتاج في نفس السوق، أو التوسع في مناطق جديدة، أو تأمين قنوات توزيع إضافية، أو بشكل عام تعزيز الكفاءة التشغيلية.

افترض أن هناك شركة تصنيع أغذية قامت بإنتاج الأطعمة المصنعة لعقود من الزمن وترغب في بدء جهود لتقديم منتجات عضوية. تصبح هذه الشركة مشتريًا استراتيجيًا عندما تستحوذ على شركة أغذية عضوية لخدمة نفس السوق.

بعد الاستحواذ، لن تستفيد الشركة المدمجة فقط من هذه التآزر في الإيرادات، بل ستخلق أيضًا تآزرًا في الإنتاج والتوزيع من خلال زيادة معدلات استخدام المصانع واستخدام نفس القنوات لتوصيل المنتجات إلى العملاء.

عبر هيكل التكلفة للشركة المدمجة، يمكن إزالة التكاليف المتداخلة، مثل المصنع أو مساحة المكتب الزائدة والخدمات الخارجية. مع وجود فرص لزيادة المبيعات الكلية وتعزيز الإنتاجية في نفس الوقت، فإن المشتري الاستراتيجي لديه فرصة جيدة لتحويل اثنين زائد اثنين إلى خمسة.

سيتم رؤية القيمة المضافة من هذه التوليفات بشكل رئيسي في التآزر في المبيعات في المراحل المبكرة—حيث أن التآزر الآخر عادة ما يستغرق وقتًا أطول لتحقيقه.

انتقادات للمشترين الاستراتيجيين

غالبًا ما يحقق المشتري الاستراتيجي جزءًا كبيرًا من توفير التكاليف من خلال تسريح العمال. عندما تندمج شركتان تعملان في نفس السوق، تبدأ العديد من الوظائف في التداخل أو الامتلاء الزائد، مما يجعل بعض الموظفين فائضين عن الحاجة.

على سبيل المثال، لا حاجة لوجود اثنين من الرؤساء الماليين (CFOs)، ويمكن تقليص عدد موظفي البيع والتسويق، ولم تعد هناك حاجة لطبقة من الإدارة المتوسطة. يبدو أن تسريح هؤلاء الموظفين منطقي للمشتري الاستراتيجي، حيث يساعدهم ذلك في تقليل التكاليف وزيادة الكفاءة، على الرغم من أن ليس الجميع يتفهم ذلك.

المخاوف بشأن فقدان الوظائف المحتمل يمكن أن تثير احتجاجات من الجمهور، النقابات العمالية، والحكومة. الدعاية السلبية قد تؤدي في النهاية إلى الإضرار بسمعة الشركة. في بعض الحالات النادرة، قد يؤدي ذلك حتى إلى رفض الاستحواذ، خاصة إذا كان المشتري الاستراتيجي أجنبيًا ومعظم عملياته تقع في الخارج.

اعتبارات المشتري الاستراتيجي

هناك العديد من الاعتبارات التي يأخذها المشتري الاستراتيجي في الحسبان عند تقييم ما إذا كان يجب متابعة عملية الاستحواذ أم لا. يجب أن يكون المشتري الاستراتيجي واعيًا وقادرًا على تقييم العوامل الرئيسية التالية كجزء من الاعتبار:

• التوافق التجاري: يُعرف تقييم مدى توافق الشركة المستهدفة مع الاستراتيجية والأهداف العامة للأعمال بالتوافق الاستراتيجي. يجب على المشترين الاستراتيجيين إعطاء أولوية عالية لضمان أن يتماشى استحواذهم بشكل جيد مع العمليات الحالية.
• إمكانات السوق: يقوم المشترون الاستراتيجيون بتقييم البيئة التنافسية للشركة المستهدفة، وموقعها في السوق، وإمكانات النمو. يأخذون في الاعتبار عوامل مثل حجم السوق، واتجاهات الصناعة، وطلب العملاء، وحصة السوق، وتنافسية الشركة المستهدفة.
• قاعدة العملاء والعلاقات: يقوم المشترون الاستراتيجيون بتقييم قاعدة العملاء والعلاقات الخاصة بالشركة المستهدفة. يقومون بتقييم احتمالية البيع الإضافي أو البيع المتقاطع بالإضافة إلى ولاء العملاء، ومدة العقود، وتكاليف اكتساب العملاء، والإمكانات المتاحة.
• فريق الإدارة: يقوم المشترون الاستراتيجيون بتقييم فريق الإدارة، وإمكانات القيادة، ومجموعة المواهب في الشركة المستهدفة. يقيّمون مهارات فريق الإدارة، وخبراتهم، ومدى توافقهم الثقافي، بالإضافة إلى احتمالية الاحتفاظ بالموظفين الرئيسيين بعد الشراء.
• تقييم المخاطر: يقوم المشترون الاستراتيجيون بتقييم شامل لمخاطر الشركة المستهدفة. فهم يتعرفون على المخاطر المحتملة ويقومون بتقييمها مثل تلك المتعلقة بالسوق والعمليات والمالية والسمعة.
• استراتيجية الخروج: يأخذ المشترون الاستراتيجيون في الاعتبار النظرة طويلة الأجل للشركة المشتراة. يقومون بتقييم إمكانيات التوسع المستقبلي، وتوليد القيمة، واستراتيجيات الخروج المحتملة مثل بيع الشركة أو طرحها للاكتتاب العام.

المشترون الاستراتيجيون والتنظيمات

يجب على المشترين الاستراتيجيين مراعاة عوامل مختلفة عند تقييم التأثير المحتمل لعملية الاستحواذ. يشمل ذلك، على سبيل المثال لا الحصر، لوائح الأوراق المالية، لوائح الاستثمار الأجنبي، حقوق الملكية الفكرية، العقود والاتفاقيات، قوانين العمل والتوظيف، خصوصية البيانات وأمنها، اللوائح البيئية، والاعتبارات الضريبية.

قد تنطبق لوائح الأوراق المالية على الشركات المتداولة علنًا، بينما قد تتطلب لوائح الاستثمار الأجنبي موافقة من الهيئات الحكومية المعنية أو السلطات التنظيمية. يجب تقييم حقوق الملكية الفكرية، ويجب مراجعة العقود والاتفاقيات لتحديد المخاطر المحتملة، والالتزامات، وأحكام تغيير السيطرة، أو الموافقات الضرورية للاستحواذ.

يجب أيضًا مراعاة قوانين العمل والتوظيف، خاصة عند النظر في المنطقة المحلية التي يتواجد فيها بشكل أساسي القوى العاملة للشركة المستحوذة. يتضمن ذلك الامتثال لعقود العمل، واللوائح العمالية، ومزايا الموظفين، واتفاقيات المفاوضة الجماعية. كما يجب النظر في اللوائح البيئية مثل الدعاوى القضائية البيئية المعلقة أو قضايا التلوث المتعلقة بالشركة المستحوذة.

أخيرًا، يحتاج المشترون الاستراتيجيون إلى النظر في اللوائح المالية والآثار الضريبية المرتبطة بالاستحواذ. يشمل ذلك تقييم الالتزامات الضريبية، والفوائد أو الحوافز الضريبية المحتملة، وقضايا التسعير التحويلي، وأي متطلبات تنظيمية للإبلاغ المالي المتعلقة بالصفقة. قد يشمل ذلك أيضًا فهم أي التزامات طارئة قائمة للشركة المستحوذ عليها. على الرغم من أن المشترين الاستراتيجيين لا يعطون الأولوية للمسائل المالية، إلا أنهم قد يرغبون في أن يكونوا واعين للمسائل المالية التي قد تؤثر استراتيجيًا على أعمالهم.

مثال على المشتري الاستراتيجي

مثال على المشتري الاستراتيجي هو استحواذ T-Mobile على منافستها Sprint في عام 2020. وقد قُدرت الصفقة بين ثالث ورابع أكبر شركات الاتصالات اللاسلكية في أمريكا في ذلك الوقت بقيمة 26.5 مليار دولار، وتغطي الشركة المدمجة حوالي 127 مليون عميل، وفقًا لصحيفة The Wall Street Journal. تشير شركات الاتصالات إلى أن الاندماج قد خلق "منافسًا أشد شراسة" لشركة AT&T Inc. (T) وشركة Verizon Communications Inc. (VZ).

في عام 2021، أكملت شركة Salesforce استحواذها على شركة Slack Technologies, Inc.، مما جمع بين نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) رقم 1 في العالم ومنصة رقمية لعالم العمل من أي مكان. وفقًا لمدير Salesforce التنفيذي، كان الاستحواذ مدفوعًا بالمبادرة الاستراتيجية التي تشير إلى أن مكان العمل لن يعود إلى ما كان عليه قبل الجائحة.

في عام 2022، أعلنت شركة Microsoft عن استحواذها على شركة Activision Blizzard، الرائدة في تطوير الألعاب ونشر المحتوى. كانت هذه الخطوة الاستراتيجية مقصودة حيث سعت Microsoft إلى تسريع نموها في قطاع الألعاب. وفقًا للرئيس التنفيذي ساتيا ناديلا، "تُعتبر الألعاب الفئة الأكثر ديناميكية وإثارة في مجال الترفيه عبر جميع المنصات".

يواجه المشترون الاستراتيجيون العديد من التعقيدات؛ على سبيل المثال، قامت لجنة التجارة الفيدرالية (FTC) بمنع استحواذ مايكروسوفت على أكتيفيجن، حيث زعمت اللجنة أن ذلك سيضر بالمنافسة في السوق.

المشتري الاستراتيجي مقابل المشتري المالي

غالبًا ما يتم وصف المشترين بأنهم إما استراتيجيون أو مستثمرون ماليون. على عكس النوع الأول، فإن هدف المستثمر المالي هو شراء الشركات بأقل تكلفة ممكنة، مع الأمل في بيعها بربح بعد خمس أو عشر سنوات. القطاع الذي تعمل فيه الشركة المستهدفة ليس بالضرورة مهمًا، وعادةً ما تُفضل الحصص الكبيرة بما يكفي لتكون مؤثرة على عمليات الاستحواذ الكاملة.

يبحث المشترون الماليون عن صفقات محتملة يمكن تحسينها وفي النهاية تحقيق عائد جيد لمستثمريهم. غالبًا ما يهتمون بما سيولده الاستثمار من التدفق النقدي، بالإضافة إلى نوع استراتيجيات الخروج التي سيقدمها في المستقبل.

كيف يحدد المشترون الاستراتيجيون تقييم الشركة المستهدفة؟

يقوم المشترون الاستراتيجيون بتحديد تقييم الشركة المستهدفة من خلال طرق مختلفة تشمل تقييم المقاييس المالية، وإجراء مقارنات سوقية، واستخدام تحليل التدفقات النقدية المخصومة. قد تستفيد الشركة أيضًا من عوامل التقييم مثل آفاق نمو الشركة، وموقعها في السوق، والملكية الفكرية، والمشهد التنافسي، والتآزر المتوقع تحقيقه من خلال الاستحواذ.

ما هي التحديات التي يواجهها المشترون الاستراتيجيون عادةً خلال عملية الاستحواذ؟

غالبًا ما يواجه المشترون الاستراتيجيون تحديات خلال عملية الاستحواذ، بما في ذلك تحديد الأهداف المناسبة والتفاوض على شروط الصفقة. يجب على المشترين السعي لتجاوز الفروقات الثقافية. كما يجب عليهم إجراء العناية الواجبة، والحصول على الموافقات التنظيمية، ومحاولة الاحتفاظ بالموظفين الرئيسيين.

كيف يدير المشترون الاستراتيجيون ويتواصلون مع أصحاب المصلحة خلال عملية الاستحواذ؟

يدير المشترون الاستراتيجيون التواصل مع الأطراف المعنية طوال عملية الاستحواذ من خلال إنشاء خطوط اتصال واضحة في وقت مبكر من العملية ومعالجة توقعات الصفقة. يساعد الإدارة الفعالة للأطراف المعنية في بناء الثقة، وتقليل المقاومة، وضمان انتقال سلس لجميع الأطراف المعنية.

كيف يضمن المشترون الاستراتيجيون انتقالًا سلسًا عند الاستحواذ على شركة مستهدفة؟

يجب على المشترين الاستراتيجيين إعطاء الأولوية لجهود التكامل الثقافي، وتوفير وضوح حول الأدوار والمسؤوليات، ومعالجة مخاوف الموظفين. بدون وجود إرشادات واضحة، قد لا يتم الاحتفاظ بالمواهب القوية، وقد تفقد الشركة التي يتم الاستحواذ عليها القيمة غير الملموسة.

الخلاصة

المشترون الاستراتيجيون هم شركات تستحوذ على أعمال أخرى بهدف تحقيق أهداف محددة تتماشى مع استراتيجيتهم العامة. على عكس المشترين الماليين الذين يركزون على العوائد المالية، يولي المشترون الاستراتيجيون الأولوية للتوافق بين الشركة المستهدفة وأهدافهم الاستراتيجية. يسعون إلى خلق قيمة طويلة الأجل من خلال توسيع الحضور في السوق، وتعزيز محافظ المنتجات، والوصول إلى تقنيات جديدة، وتحقيق التآزر، وتوحيد الأسواق، وتخفيف المخاطر.